よくあるトラブルその1「値引き交渉」

本当に大まかですが、住宅の価格という姿を知ると、次のようなトラブルの原因がよく解ってきます。

・トラブル例 その1
<シーン1>
  契約時に営業マンに対して次の様に言ったとします.
  「2000万円の契約で1000万円ぐらいの利益があるだろうから、200万円値引きしてくれたらハンコ押すよ。」

  打合せに何ヶ月も費やした営業マンにとっては、今までの苦労が水の泡になるかもしれない一大事!設計士、積算など多くのスタッフを経てここまでたどりついたのに!・・そこで、悩んだ挙句、しぶしぶ了承して契約を交わしました。

 さて、この後、この家造りの展開はどのようになるのでしょう?

<シーン2>
  営業マンが会社に戻って、上司に事後報告・・・。
経営者の立場・・会社を運営していくために、「予算をあと200万円絞って建てろ!」と上司から現場担当者に指示が出ます。
(経営者の視点からは、2000万円の契約から200万円を値引きしたのではなく、約500万円を見込んでいた利益から200万円を引かれてしまった・・つまり、半分近くも値引きされたと考えるわけです。)
現場担当の立場・・・もともと予算がない上にさらに200万絞れという指示・・。
ほぼ不可能な話です。
営業マンに文句を言って喧嘩になります。それよりも、業者と電話で予算の交渉で毎日が過ぎて行き、現場に顔を出す暇などありません。さらにコンクリートの強度を落としたり、お客様の見えないところで、材料を落としたりして予算オーバーしないことに全神経をそそぎこみます。
 がっちり予算を削られた協力業者も、人件費がかからないように慌ただしい作業をその現場で行います。

<結 果>
 現場は悲惨な状況になる可能性が高くなります。
お客様は200万円儲けたと思っていますが、実は、長い目で見ると大きな損をしているケースが多々あります。
 建物がボロボロになったり、工期が大幅に遅れたり・・という表面的な物
もありますが、もっと悲惨なのは精神的なダメージです。
 現場監督も魔法使いではありません。予算がなければ、現場は見るからに
手が抜かれていきます。その手直しに、更に時間と予算が取られ、建物はツ
ギハギだらけの衣服のように見えることもあります。

 お客様はその過程を見続け、建築中のイライラが溜まっていきます。
そして営業マンとも口論が始まります。
「エアコンサービスしろ!食洗機サービスしろ!」と、要求がエスカレート。
現場監督は精神的に参ってしまい、現場はストップ。
 お客様の方でも、家庭内で口論が始まり、「あんたがあの住宅メーカーを選
んだから!」とか、「親父が悪いんだ!」とか、夫婦喧嘩や家庭崩壊にまで発
展することもあります。この状況はイメージするより悲惨です。
崩壊した家庭を元に戻すパワー・・・。引き渡されたその愛着の薄れた家に
ずーっと住み続けるという苦痛。
 事あるごとに「あのときああしておけば・・・。」と、いつも喧嘩の火種が
一緒に住みついているような感じ。


<根本の原因>
 なぜお客様は200万円の値引きを要求したのでしょう?
もちろん、少しでも安くと思ったこともあるでしょう。
住宅会社は2000万円の内、1000万円儲かっていると錯覚したことも
あるでしょう。
 しかし、実はもうひとつ原因がありました。
それは大手ハウスメーカーさんの見積りでした。
「参考までに・・・」と出された大手ハウスメーカーの見積書には、「期間限
定・特別キャンペーン出精値引き」と銘打って、出精値引き200万円・300万円という数字が常に示されます。
 これを見せられたお客様は『住宅会社はこれくらいの値引きは当たり前なんだ』と思ってしまいます。
 しかし、大手ハウスメーカーさんの見積りは、他社の見積りと比較できる項目(電気工事・給排水設備工事など)の金額は、非常に安く提示してあります。
その代わり、唯一「当社オリジナル○○構造システム」という項目だけは、すごく高い金額に設定してあります。オリジナル構造という、お客様が意見が言えないブラックボックスの中にすべての利益が含まれているわけです。
もちろん、この中に値引き分の200万〜300万円も既に乗せられています。
ですから、200万円の値引きが可能なのです。

 ただ勘違いしてはいけないのは、大手ハウスメーカーさんの金額が不当なわけではありません。大きな会社の母体を支えるには、その金額の差は当然なのです。見方を変えれば、よい会社を見つけ出すのが難しいという方にとって、テレビコマーシャルのイメージによる安心料と思えばよいかもしれません。

2006年06月

有限会社やなぎたハウジング
栃木県真岡市阿部品572-1
TEL:0285-74-4655
FAX:0285-74-4657
info[@]yanagitahousing.com

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